CRM ja myynnin työkalut

##CRM #myynnin työkalut myynnin johtaminen #B2B-myynti #tuotekonfiguraattorit #hinnoittelu #kannattavuus #SAP Sales Cloud

Myyntiprosessin laadulla erottautuvat yritykset menestyvät tutkitusti kilpailussa parhaiten ja myynti tarvitsee tuekseen CRM-työkalun. Erityisesti B2B-myynti on haastavaa, koska myytävä ratkaisu koostuu usein laajasta ja jatkuvasti kehittyvästä tuote- ja palveluvalikoimasta. Asiakas odottaa kuitenkin saavansa tarpeeseensa parhaan ratkaisun nopeasti ja laadukkaasti. Me autamme asiakkaitamme tärkeiden myynnin työkalujen ja CRMn käyttöönotossa ja toiminnan tehostamisessa.

CRM on myynnin kivijalka

Asiakkaamme ovat suuria ja kasvuhakuisia yrityksiä, jotka haluavat viedä myynnin kyvykkyydet ja tulokset uudelle tasolle. Ensimmäisenä tarpeena voi olla yksinkertaisesti saada asiakastiedot järjestykseen CRMn avulla.

Palveluihimme kuuluvat:

• CRM-järjestelmät ja niihin liittyvät kokonaisvaltaiset palvelut
• CPQ-järjestelmät (Configure-Price-Quote), myynti- ja tuotekonfiguraattorit
• hinnoittelun optimointi ja tilannekohtainen hinnoittelu
• kannattavuuden seuranta
• älykkäät tuotesuositukset
• sekä muut myynnin analytiikan ratkaisut

Näiden myynnin työkalujen avulla asiakkaamme

1. Johtavat myyntiä tehokkaasti: kokonaisvaltainen näkymä myynnin tilanteeseen tarkoittaa sitä, että tiedetään miten ja mihin suuntaan myyntiä tulee johtaa. Ilman tätä näkymää myynnin osumatarkkuus, asiakaspito, kannattavuus ja ennusteet jäävät arvailujen varaan.
2. Tekevät asiakaskeskeistä myyntiä: eli laittavat asiakkaan keskiöön ja tekevät myyntiä, joka lähtee asiakkaan tarpeista ja tuntuu hyvältä palvelulta. Eivät sirpaloitunutta myyntiä, joka lähtee myyvän organisaation rakenteesta tai erillisistä tuoteryhmäkohtaisista myyntiponnisteluista.
3. Vapauttavat enemmän aikaa myyntityölle: kun tieto liikkuu järjestelmien välillä, myyntisi voi keskittyä tekemään oikeita asioita manuaalisen työn, dokumenttien tuottamisen ja tiedon siirtelyn sijasta. Reaaliaikainen tilanne on myyjiesi käytössä myös kentällä. Myyntiprosessin tehokkuus paranee ja inhimillisten virheiden määrä vähenee.
4. Hyödyntävät myynnin tietoja muihin liiketoimintatarpeisiin: esimerkiksi tuotannon ohjaaminen, markkinointipanostukset ja rekrytoinnit perustuvat silloin oikea-aikaiseen myynnin dataan. Hyvin käytössä oleva CRM-järjestelmä on myös “viestintää” organisaation muihin osiin.

“Sales Cloud CRMn avulla me ollaan saatu yhtenäistettyä meidän myyntikäytäntöjä, jäsenneltyä meillä säilytettäviä asiakastietoja ja sopimustietoja, ja näin ollen me saadaan pidettyä asiakkaasta parempaa huolta.”

Joel Vaarakallio, Heinon Tukku

Esimerkkejä myynnin työkalujen toteutuksista

Asiakkuudenhallintajärjestelmän (CRM) toteutus tukkukauppaan. Heinon Tukulle oli hyvin tärkeää kehittää myynnin tehokkuutta ja nähdä asiakkaiden reaaliaikaisen informaation lisäksi historia- ja trenditiedot, kun myynti on yhteydessä asiakkaaseen. CRM tukee luotettavuutta ja nopeaa palvelua, kun kaikki asiakkaaseen liittyvä tieto on yhdessä paikassa. Myynnin lisäksi CRM toimii asiakaspalvelun työkaluna.

Asiakkuudenhallintajärjestelmän (CRM) toteutus Valiolle. Valion myynti tarvitsi työkalun, jolla se pystyy toimimaan niin toimistossa kuin kentällä. Myös eri yksiköiden välille haluttiin enemmän yhteispeliä ja parempaa jaettua asiakasymmärrystä. Näihin tarpeisiin vastattiin CRM-implementaatiolla.

Tuote- ja myyntikonfiguraattori Ruukille. Kovassa kilpailukentässä on onnistumisen edellytys, että asiakas saa tarjouksen eteensä riittävän nopeasti. Tätä varten Ruukille rakennettiin tuote- ja myyntikonfiguraattori (CPQ), jonka avulla myyjä saa rakennettua tarjouksen asiakkaalle paikan päällä. Hyväksytyn tarjouksen jälkeen se pitää välittää yhtä tehokkaasti tuotantoon, logistiikkaan ja asennustiimin tietoon. Konfiguraattorilla tehty tarjous ratkaisi myös tämän pulman.

Kannattavuuslaskennan työkalu logistiikkayhtiölle. Asiakas halusi selvittää eri reittien ja reittivälien kannattavuutta. Kannattavuutta oli aiemmin laskettu manuaalisesti muutaman kerran vuodessa, mikä vei paljon aikaa ja oli altista virheille. Bilot kehitti työkalun, joka laskee jokaiselle Suomessa olevalle reitille kustannuksen päivä- tai ajoneuvokohtaisesti. Näin asiakas voi ohjata lähi- ja kaukoliikennettä kannattavalla tavalla.

Osuvampaa hinnoittelua koneoppimisen avulla. Globaali teollisuusyritys halusi ymmärtää, mikä vaikutus hinnoittelulla on tarjouksen läpimenotodennäköisyyteen ja kannattavuuteen. Rakensimme myyntitiimin käyttöön hinnoittelutyökalun, joka huomioi kannattavuustavoitteet sekä muut tarjoukseen vaikuttavat tekijät. Näiden perusteella työkalu ehdottaa myyjälle hintaa ja laskee tarjouksen läpimenotodennäköisyyden.

“The implementation carried out by Bilot means that departments can use one solution suited to their needs. Working within a single business object means that customer service and customer verification has become faster and more transparent.”

Dawid Kozak, C/4HANA Product Owner, FFiL Śnieżka

Näin yhteistyö toimii

1. Taustatutkimus. Selvitämme kanssanne, mikä on nykytilanne ja tärkeimmät tavoitteenne uusien myynnin kyvykkyyksien käyttöönotolle. Haluamme tässä vaiheessa kuulla myynnin haasteista, myyntiprosessistanne ja käytössä olevista ratkaisuista.

2. Suunnittelu. Suunnittelemme tavoitteitanne parhaiten tukevan kokonaisuuden. Tässä vaiheessa päätetään, mitä projektiin sisällytetään, millä aikataululla etenemme ja miten vastuut jaetaan. 

3. Toteutus. Toteutamme uudet myynnin työkalut ja varmistamme niiden integroitumisen muihin järjestelmiisi. Koulutamme henkilökuntasi käyttämään uusia työkaluja.

4. Jatkokehitys. Analysoimme, iteroimme ja jatkokehitämme työkaluja jatkuvana kumppaninasi. Ja tietysti tuemme käyttäjiä tarpeidesi mukaan.

“We ended up working together, with all the information necessary being transferred directly to Containerships. Thanks to competent people, the project was a true success.”

Jaana Kinnunen, Containerships Ltd Oy

Miksi Bilot CRM-kumppaniksi

Varmistamme kaupallisen onnistumisesi yli 10 vuoden kokemuksella CRM-järjestelmistä ja 15+ mittavan SAP Sales Cloud -projektin aikana hankituilla opeilla.

Osaajillamme on laaja kokemus myynnin työkalujen toteuttamisesta. Olemme tehneet SAP Sales Cloud -toteutuksia koko sen olemassaolon ajan ja meiltä löytyy 10+ sertifioitua SAP Sales Cloud -osaajaa. 

Olemme voittaneet useita palkintoja, kuten:

• SAP C/4 HANA Partner of the Year 2018
• Gold winner of the SAP Quality Awards 2017 in the Innovation category in Nordic and Baltic Countries
• Silver winner of the SAP Quality Awards 2017 in the Innovation category in EMEA
• Bronze Winner of the SAP Quality Awards 2015 in the Innovation category in Nordic and Baltic Countries

Olemme SAPin ja Microsoftin kumppaneita Gold Partner -tasolla.

Bilotilta saat nimetyn tiiviin toteuttajatiimin, joka samalla tekee ja johtaa projektia. Tämä on kokemuksemme mukaan toimiva tapa olla lähellä sinua asiakkaana.

Käytännössä kaikki asiakkaamme jatkavat projektivaiheen jälkeen jatkuvan kehittämisen moodiin. Pisimmät yhtäjaksoiset CRM-asiakassuhteemme ovat noin 10 vuoden ikäisiä, eli olemme tehneet yhteistyötä niin pitkään kuin CRM-kehitystä meillä on ylipäänsä tehty.

Meidän ymmärryksemme mukaan CRM on muutakin kuin pelkkä CRM ja sen etu syntyy pitkälti yhdistämisestä muihin datalähteisiin ja -järjestelmiin, kuten ERP-järjestelmään tai markkinoinnin automaatioon. Näin ollen tekijämme ovat full stack -osaajia, joilta onnistuu CRM-käyttöönoton ja -pystytyksen lisäksi mm. datan käsittely, integraatiot, uusimmat AI/ML-kyvykkyydet sekä näkemystä kokonaisuuden toteuttamisesta myös markkinoinnin ja verkkokaupan näkökulmista.

Ota yhteyttä

Ota yhteyttä, niin mietitään miten voisimme yhdessä viedä myyntisi uudelle tasolle!

Esimerkkejä asiakkaista

Case Heinon Tukku

Heinon Tukku parantaa asiakaskokemustaan …

Lue lisää

Case Valio

SAP Sales Cloud vauhdittaa Valion myyntityötä

Lue lisää

Case Logistiikkayhtiö

Nopeaa ja paikkansapitävää kannattavuuslaskentaa …

Lue lisää

Lue lisää