Miten myyjien rooli muuttuu nyt ja tulevaisuudessa?
Osallistuin pari viikkoa sitten tilaisuuteen, missä keskustelimme myyjien roolin muuttumisesta nyt ja tulevaisuudessa. Keskeinen muutokseen vaikuttava tekijä on verkossa olevan tiedon helppo saatavuus. Asiakkaamme voivat verkossa olevan tiedon avulla vertailla kuhunkin tarpeeseen liittyvää tarjontaa ja näin alustaa ratkaisumahdollisuuksia itsenäisesti hyvinkin pitkälle. Verkossa olevan tiedon hyödyntäminen vielä tänä päivänä vaatii kuitenkin sen, että tarve ja siihen liittyvät ratkaisumahdollisuudet ovat selkeitä ja konkreettisia.
Hiukan kärjistäen voisi sanoa, että B-to-B kentässä toimivien myyjien työ alkaa vasta asiakkaan otettua yhteyttä, jolloin ensimmäisessä tapaamisessa ei kerrota ratkaisumahdollisuuksista vaan siirrymme heti ns. näkemykselliseen myyntiin. Näkemyksellisessä myynnissä omaan kokemukseen ja asiakkaan tilanteen ja tarpeiden tuntemukseen perustuen tuomme esille näkemyksemme siitä miten asiakkaan tarve tulee ratkaista kokonaisuus, elinkaari ja investoinnin koko, huomioiden.
Miten asiakkaiden oletetut tarpeet ja tarjolla olevat palvelut ja tuotteet kohtaavat toisensa?
Asiakkuudenhallinta (Customer Relationship Management) on hyvin monimerkityksellinen käsite. Se ei tarkoita ainoastaan CRM-järjestelmää vaan koostuu asiakkaidemme ja meidän välisistä suhteista ja niiden ylläpidosta ajatuksella, että tästä on molemmmille hyötyä. B2B-markkinoilla suhteen tuomia etuja on esimerkiksi toimittajaan ja asiakkaaseen liittyvien etsintäkustannusten väheneminen tai poistuminen kokonaan.
Organisaatioilla on paljon asiakkaisiin liittyvää tietoa käytössään ja tiedon systemaattinen kerääminen luo uusia mahdollisuuksia. Sosiaalisessa mediassa tai yrityksen kotisivulla tapahtuvassa liikenteessä oleva tieto on liian usein hyödyntämisen suhteen vasta alkutaipaleella. Asiakkaisiin liittyvän tiedon analysoinnin avulla voimme kohdentaa tarjontamme selkeämmin ja nopeammin, ja markkinoinnin automatiikkaan pureutuvat välineet auttavat markkinointiaktiviteettien tehostamisessa. Kysymys kuuluukin, että miten omassa organisaatiossasi yhdistetään eri puolilla oleva asiakastieto, jotta näkemyksellinen myynti saisi hyvät perusteet?
Järjestämme aiheeseen liittyvän aamiaistilaisuuden toimistollamme otsikolla Vaihtoehtoja analyyttiseen asiakkuudenhallintaan torstaina 22.5. Tilaisuudessa näytämme esimerkkien avulla mitä analyyttinen asiakkuudenhallinta voi olla. Voit ilmoittautua tilaisuuksiimme tästä. Tilaisuuden kesto 8:30-11:00.
