Mitä yhteistä on avioliitolla ja IT-projektilla?
– Soidinmenot, sanoo ensimmäinen.
– Kuherruskuukausi, vastaa toinen.
– 50% päättyy epäonnisesti, toteaa kyynikko.
Jonkinlaisia totuuksia yhtä kaikki. Niin tai näin, ihmiset tarvitsevat lupauksia paremmasta – eikä vähiten nykyisessä markkinatilanteessa. Lupausten antamista liittyy niin sormuksen pujottamiseen kuin HANA-asennukseen.
– Tulen ikuisesti rakastamaan sinua ja olemaan turvanasi aina.
– Raporttisi eivät ole koskaan olleet näin nopeita! Pystyt analysoimaan asiakkaitasi ennennäkemättömällä tavalla ja nopeudella.
Mistäpä tuon tietää? Mahtaako pitää paikkansa? Tämänkaltaiset kysymykset ja ajatukset hiipivät helposti vastaanottavan päähän – etenkin, jos lupausten antajalla ei ole osoittaa pitkää (vieläpä yhteistä) historiaa sanojensa paikkansapitävyydestä. Alterin näkökulmasta tämä on enemmän kuin tuttu tilanne; oikeudessa ollaan harva se päivä: ostaja tuomarina, jurynä istuu asiakkaan bisnes ja Alter nököttää asianomistajan penkillä.
– Teidän hintanne ovat liian korkeat. 30% enemmän kuin kilpailijallanne?, haastaa jury.
– Meidän tekemisellämme on myös merkittävästi enemmän arvoa. Meidän konsulttimme ovat kaikki senioreita ja uskallamme väittää olevamme selkeästi muita tehokkaampia, Alter vastaa.
– Kai sinä tiedät, että kaikki sanovat noin?, putoaa tuomarin isällinen ohje.
– Tiedän. Meidän tapauksessa…, aloittaa Alter.
Tästä alkaa keskustelu, jonka perimmäisenä tarkoituksena on luottamuksen voittaminen. Ostajan roolikaan ei ole aina niin ruusuinen, kuin välillä ehkä tuntuu. Potentiaalisia tarjoajia on paljon ja uuden toimittajan kanssa aloittaminen kasvattaa aina riskin tunnetta. Jos siinä vanhassa toimittajassa on omat puutteensa niin ainakin se tiedetään ja tunnetaan – ei siltä sen enempää kannata odottaakaan. Uusi sen sijaan – miten se nyt niin ihmeellinen voisi olla, että riski kannattaisi ottaa ja nähdä kaikki se vaiva?
Asiantuntijatyön kauppaaminen on pitkäkestoista puuhaa. Alter jos joku tietää sen. Ja pitkäaikaisen kokemuksen tuomalla osaamisella ja näkemyksellä on arvonsa – se pitää muistaa. Useimmiten ei ole pakko tehdä huonoa sopimusta – liian halvalla ei pidä itseään myydä; edes sille Talouselämän TOP100 -listan yritykselle. Jos ja kun asiakas kaipaa Alterin apua arvon ymmärtämisessä sitä hän tietysti tarjoaa. Parhaat ja luotettavimmat informaation lähteet löytyvät tietysti markkinoilta: SAP-yhteisö, muut SAP-asiakkaat, referenssitarinat, nykyiset ja entiset työntekijät, jne. Tuo tieto täyttää Big Datan kolmenveen tunnusmerkit; sitä vaan ei valitettavasti ole aina tarjolla helposti pureskeltavissa muodossa: ammattimaisen analyysin tekeminen on vähintäänkin haastavaa. Eikä tämän ongelman kanssa auta Hadoop sen enempää kuin HANA, edes juhannuspakkauksessa.
Luottamuksen ansaitseminen. Se on yksi tärkeimmistä tehtävistämme. Lunastamme päivittäin kymmeniä jollemme satoja asiakkaille annettuja mikrolupauksia, joista yhdessä rakentuu se tukipilari, jonka varassa toimimme. Maine. Ilman mainettamme meillä ei ole mitään.
Bilot toimii valitsemillaan alueilla. Kaikilla näillä alueilla haluamme olla paras. Haluamme ylittää asikkaidemme odotukset. Alter rakastaa brändiuudistuksen mukanaan tuomaa slogania, jota kelpaa asiakkaalle esitellä: We Stand For More.
Meiltä voi odottaa enemmän. Meiltä pitää odottaa enemmän. Alter odottaa meiltä enemmän. Alter odottaa sitä päivää, jolloin hän vastaa asiakkaan tarjouspyyntöön kuvakortilla ja sen kääntöpuolen tekstillä:
Hoidamme sen. Kaikilla herkuilla. 65 000 eur.
– Alter
Asiakkaan vastatessa tilauksella:”Kiitos Alter. Aloitetaan työt.” Alter tietää, että Bilot on lunastanut lupauksensa. Luottamus on ansaittu.
-Karo Alter
P.S. Syksy on synkkää ja pimeää aikaa, mutta sekin antaa lupauksia paremmasta.
