Jeder Hersteller stellt sich die Frage, wie er den Verbraucher davon überzeugen kann, gerade sein Produkt aus dem Regal zu nehmen und nicht das eines Wettbewerbers. Hier gibt es viele verschiedene Ansätze, wie etwa die Konzentration auf Preis, Verpackung, Verfügbarkeit, aber auch Merchandising-Standards. Dies ist ein ziemlich großer Bereich, in dem verschiedene Techniken zum Einsatz kommen, wie beispielsweise die richtige Produktpräsentation, die Wahl des besten Standorts, der richtige Lagerbestand (im Geschäft, aber auch im Regal), der geeignete Preis und Vereinbarungen mit den Geschäftsinhabern.
Es stellt sich jedoch die Frage, wie diese Standards kontrolliert werden können. Wie können wir den perfekten Laden verwirklichen?
Eine der Lösungen hierfür ist das Audit. Eine turnusmäßige, vergleichbare und nicht-subjektive Bewertung. So können wir die Bewertung des Ladens auf der Zeitachse verfolgen und entsprechende Anpassungen vornehmen.
Hier sind einige grundlegende Fragen aufgelistet, die Sie sich im Vorfeld stellen sollten:
- Haben wir unsere eigenen Geschäfte mit einem ansprechenden Erscheinungsbild oder gibt es nur Gänge oder Regale?
- Was wissen wir über unsere Produkte in den Regalen?
- Sind die Regale und Gänge mit unseren Waren einheitlich, reproduzierbar, und können sie gruppiert werden?
- Haben wir Planogramme?
- Können wir Bewertungskriterien und Analysemethoden festlegen, da die Ergebnisse vergleichbar und nicht subjektiv sein sollten?
- Wer kann das Audit durchführen, z. B. Händler, Ladenbesitzer, Audit- oder Servicetechniker?
- Erfolgen die Besuche in der Filiale in regelmäßigen Abständen?
Das Auditverfahren selbst besteht aus 3 Hauptbestandteilen:
- Planung (Festlegung von Indikatoren wie Einhaltung des Planogramms, Preis, ausreichender Regalbestand, vorliegende Konkurrenz- und Preissituation sowie Planung von Besuchen vor Ort).
- Durchführung (Begleitung eines Außendienstmitarbeiters bei einem Besuch im Geschäft, Bereitstellung eines Tools für effizientes Arbeiten und schrittweise durchzuführende Elemente, z. B. Fragebögen, Aufgaben, Fragen).
- Analyse (Erfassung der Ergebnisse im System auf fortlaufender Basis. Vergleich der Ergebnisse auf einer Zeitachse, z. B. nach Produktkategorie, Verkaufsstellen oder Ladenkette, Händler, Programm, Vertragsart etc. Beobachtung von Trends und Ergreifen von Maßnahmen).
Die Lösung, die uns dabei unterstützt, ist SAP Sales Cloud und ihr Bestandteil „Perfect Store“. Cloud und mobile Lösung.
Wir beginnen die Konfiguration mit der Definition einer Engagement Map, die die zu besuchenden und zu bewertenden Punkte des Händlers festlegt – Eingang, Gang, Aktionsstand und Kassen.
Lassen Sie uns auch Fragebögen erstellen, mit denen Sie genauere Daten sammeln können.
Lassen Sie uns auch die nächsten Schritte der gesamten Ladenbewertung festlegen – z. B. ein Treffen mit dem Manager oder ein neues Angebot.
Wir können die Händler auch mit einem Tool für maschinelles Lernen ausstatten, das anhand eines mit ihrem Tablet aufgenommenen Fotos von einem Regal anzeigt, ob etwas im Zusammenhang mit dem Planogramm fehlt (z. B. Getränke, Alkohol, Kosmetika oder Medikamente).
Nach dem Besuch kann der Händler Folgemaßnahmen einleiten, zum Beispiel:
- Entsendung eines Serviceteams
- Versenden von Marketingmaterial
- Fördermittel
- Antrag auf Vertragsänderung mit dem Geschäft
Schauen wir uns die Ergebnisse dieser Bewertung für die zuvor definierten KPIs an.
Und abschließend können wir beispielsweise die Entwicklung eines bestimmten Geschäfts überprüfen.
Zusammenfassend eine Auflistung, wie Perfect Store dem Unternehmen helfen kann:
- Organisation des Besuchsplanungsprozesses
- Erstellung von Engagement-Maps sowohl für turnusmäßige Bewertungen als auch für periodische Aktionen, z. B. für die Bewertung von Werbeaktionen
- Flexibilität von Fragebögen
- Bildbearbeitung und Vergleich mit Planogrammen
- Elektronische Unterschrift des Marktleiters
- GPS-Daten von Besuchen
- schneller Austausch von Informationen im System
- regelmäßige Auswertungen
- Folgemaßnahmen
Videovorschau in der Anwendung:
