22.04.2016

Pyydänkö numeroa vai kysynkö suoraan sänkyyn?

TableaulogoJuttelin tänään Tableau-asiantuntijan kanssa ja hän totesi, että Tableaun myyntistrategia on ns. land and expand.

Tämä tarkoittaa, että tärkeintä on päästä asiakkaalle sisään vaikka vain yhdellä lisenssillä. Land. Kynnys tuotteen ostamiseen on matala, Ei tavoitella heti kuuta taivaalta. Mennään pienellä sisään ja luotetaan siihen, että tuote on niin mahtava, että se löytää tiensä muunkin organisaation käyttöön. Expand.

Strategia ei ole tietenkään mikään salaisuus ja konsulttiyhtiö Gartnerkin toteaa: “Tableau’s philosophy has been proven to appeal to business buyers and has served as the foundation for the “land-and-expand” strategy that has fueled much of its impressive growth and market disruption.”  (Magic Quadrant for Business Intelligence and Analytics Platforms 2016)

Tableaun osalta tämä toimii mainiosti. Koska tuote on hyvä. Helppokäyttöinen. Käyttäjät tykkäävät siitä.

Tableau on se sympaattinen kiva kaveri, joka pyysi baarissa vain puhelinnumerosi ja jäi mieleesi. Soittaakohan se?

Lähdetäänkö panemaan?

Vastakohtana tälle on tietenkin isot IT-möhkäleet, jotka myyvät enterprisetason ratkaisua heti kärkeen. Talot, jotka joskus hyvinä päivinä naureskelivat alle 100k lisenssimyynneille.

Nämä kaverit tahtovat päästä heti ensitreffeillä sänkyyn. Ja jos sanot ei, ei haittaa, meressä on lisää kalaa. Jos taas otat vahingossa katsekontaktin ja satut vielä hymyilemään, tulkitsee hän sen että seuraavaksi mennään tapaamaan anoppia.

Näillä tyypeillä kun ei ole vaihtoehtoa. Tuotepaletista ei löydy sellaista kivaa, sympaattista, mukavaa ja kevyttä. Halpaa. Se on all-in.

Nuorena kun hairahdut niin sitten olet lätkävaimoa lopun ikää.

Kumpi sitten on parempi?

“Land and expand” -strategian tuotteet kuten Tableau ovat asiakkaalle hyviä koska tuotteeseen pääsee kiinni pienellä kustannuksella ja hyödyt realisoituu nopeasti. Ne myydään usein liiketoiminnan kautta eikä sotketa IT:tä mukaan. Ja jotta strategia toimii, pitää tuotteen olla oikeasti hyvä jotta se laajenisi muuallekin.

Pienenä vaarana näissä tuotteissa on tietenkin spagettimaiset, siilomaiset, epäammattimaiset ratkaisut kun pistemäiset toteutukset seuraavat toisiaan eikä työtä ole johdettu keskitetysti.

Kun puhutaan päätöksenteontuesta ja tietojen oikeellisuudesta ja kun mennään osastotasoa ylemmäksi, nousee metatiedon hallinta, tiedon harmonisointi ja tietoarkkitehtuuri suurempaan ja suurempaan rooliin.

Lisäksi jotta tuote olisi helppokäyttöinen, intuitiivinen, kevyt, nopea… täytyy joissain tapauksissa karsia ominaisuuksissa. Tästä Gartnerin raportissakin mainitaan:

Isot perinteiset IT-toimittajat taas tietää miten tehdään kokonaisvaltainen BI-arkkitehtuuri. Koska tuotetta ei pysty muuten käyttämään. Heidän tuotteensa myös taipuvat mihin vain kun tarpeeksi taitava propellipää on puikoissa ja koodaustaidot on hallussa (paitsi helppokäyttöisyyteen).

Kumpi parempi?

En tiedä. Mutta sen tiedän, että Tableaun strategialle se voisi periaattessa olla jokaisen suomalaisen yrityksen BI-tuotepaletissa (ainoana tuotteena tai osana isompaa palettia). Tuotteen kypsyessä se voi rauhassa laajentua ja taklata teknisiä haasteita.

Perinteiset, isot BI-talot taas menettävät koko ajan isoja enterprisetason kauppoja. Johtuen yritysten hintatietoisuuden kasvusta (=tiukat taloudelliset ajat) ja toisaalta siksi, että yhden ainoan BI-tuotteen “one-size-fits-all-users” taktiikasta asiakasyrityksissä on alettu luopumaan. Hankitaan paras tuote kuhunkin tehtävään, on enemmänkin trendi. Kokonaisarkkitehtuurin kustannuksella.

Tällöin jos isolla BI-toimittajalla ei ole sitä kivaa sisäänheittotuotetta, sitä valloittavaa hymyä jolla saadaan puhelinnumero baarissa, ovat he ongelmissa.

Paitsi Microsoft. Sillä häntäheikillä on jokaiselle jotakin.


Seuraava Business Intelligence -työvälinekurssi yhteistyössä Ari Hovin kanssa ke 11.5.2016. Jos BI-työvälineiden hankinta on ajankohtainen, ilmoittaudu mukaan.
BUSINESS INTELLIGENCE – OHJELMISTOJEN VERTAILU JA HANKINTA

https://youtu.be/1Lmq6RDn5O8

Share
Contact Person

Blog writer

Ville Niemijärvi