Urani alussa ollessani teollisuusyrityksen tietovarastospesialisti, reissasin ympäri Eurooppaa kiertäen kouluttamassa tytäryhtiöitämme käyttämään Cognosta ja silloin niin uudenlaista “business intelligenceä”.
Heti toisena keikkana oli naapurimaa Ruotsi. Paikallinen myyntimiesjoukko otti nuoren pojanklopin ystävällisesti vastaan, kunnes tuli aika esittää päivän agenda: reaaliaikainen myynnin seurannan apuväline eli Cognoksen Powercube.
Olin innossani tuotteesta sillä tiesin, että aiemmin myyntimiehillä ei ollut mitään työvälinettä, kynän ja paperin lisäksi, seurata myyntinsä kehitystä: mitä tuotteita oli myyty millekin asiakkaalle, oltiinko budjetissa, miten myyntini suhteutui koko yksikköön tai konsernin keskiarvoon saati sitten myynnin kannattavuutta. Nykypäivänä tämä on arkipäivää jo melkein kaikilla yrityksillä mutta tuolloin se oli iso murros avoimuudessa ja liiketoiminnan sekä myyjän itsensä johtamisessa. Olin aivan varma, että saan sankarin vastaanoton ja tuote-esittelystä tulee jymymenestys.
“Stasin vakoojat, kapitalistien kätyrit, Orwellin yhteiskunnan mätäpaiseet, ne aikoo irtisanoa meidät kaikki, KAIKKI!”
Esitystä oli kestänyt viisi minuuttia kun eräs ruotsalainen herrasmies ponkaisi pystyyn ja alkoi julistamaan naama punaisena. Minä, suomalainen emoyhtiömme ja sen johto sekä Cognos-tuotteena, oli itse paholainen. Ainoa syy, miksi myynnin seuranta ja analysointijärjestelmää oltiin hänen mukaansa ottamassa käyttöön, oli seurata ja vakoilla työntekijöitä – ja lopulta irtisanoa ne ketkä eivät täytä tavoitteita.
Myyntimies oli vähällä käydä allekirjoittaneen kurkkuun kiinni mutta kollegat pitivät hänet kurissa ja saivat rauhoittumaan. Koitin itsekin argumentoida parhaimpani mukaan uuden tuotteen hyötyjä myyntimiehille itselleen. Miten he pystyvät paremmin palvelemaan asiakkaitaan, tietävät missä tuotteissa on parhaimmat katteet ja paremman myynnin kautta pääsevät paremmille provikoille.
Vakuutin, että tuotetta ei ole hankittu vakoilutarkoituksessa, ainostaan tehostamaan myyntiä ja tuomaan niin paikallisen kuin konsernijohdon myynnin analysoinnin uudelle vuosituhannelle. Tilanteen rauhoituttua pääsin jatkamaan esitystä ja osoittamaan myyntimiehen pelot turhiksi. Käynnistin Cognoksen, näytin avausruudun ja pim – yhteys päämajaan katkesi. Nopea soitto IT-osastolle paljasti, että kaverit tekivät palvelinpäivityksiä ja Cognos-palvelin oli nurin loppupäivän. Se siitä koulutuksesta ja vakuuttelusta.
Tarinan opetus? Muutosvastarinta voi tulla yllättävistä suunnista ja ihmisillä voi olla mitä mielikuvituksellisempia pelkoja, motiiveja ja (salaisia) agendoja, jotka voivat hidastaa ja estää kehityshankkeita. Usein ne liittyy siihen, että halutaan turvata oma selusta ja pidetään kynsin hampain kiinni saavutetuista eduista. Eräs kollega opasti puolivakavissaan miten yritysten markkinointipäälliköille tulee myydä. Heille ei kuulemma kannata puhua mitään siitä, kuinka tuotteesi tuo markkinointiosastolle kustannussäästöjä, päällikkö nimittäin saattaa pelätä, että pian hänen budjettiaan ollaan leikkaamassa saatujen kustannussäästöjen siivellä. Toki näinhän hullusti ei asiat missään yrityksessä ole, eihän?
Ps. Ja mitä kävi epäluuloiselle myyntimiehelle? Kenkäähän sitä lopulta tuli.
