Pari viikkoa sitten myyntikäynnillä asiakas pyysi kaksi referenssiä yhteystietoineen. Hän halusi soittaa meidän aikaisemmille asiakkaille ja varmistaa, että osaamme hommamme. Annoin kolme.
Se on aina hyvä merkki kun meiltä kysytään referenssejä ja nimenomaan niin, että heihin todella otetaan yhteyttä. Pelkkien firmojen nimeäminen ei kerro mitään. Ne voivat olla kaikki pieleen menneitä projekteja. Mutta soitto vanhalle asiakkaalle ja totuus selviää. Ja meidän asiakkaat on todella hyviä myyntitykkejä, konversioaste on huikea.
Kilpailutuksissa referenssit ovat yksi tärkeimmistä pisteytykseen vaikuttavista tekijöistä (tai pitäisi olla)
Olimme tekemässä kollegani kanssa asiakkaalle DW-hankkeen kilpailutusta. Teimme hankkeen esimäärittelyn, kokosimme kilpailutusmateriaalin ja kysymyspatteriston, joka esitetään ruuvipenkkiin asetetulle toimittajalle.
Yhtenä tärkeänä ja välttämättömänä osanan kilpailutusta on toimittajan referenssit. Eli mitä vastaavia (toimiala, kokoluokka, tekniikka jne.) hankkeita ja mille asiakkaille toimittaja on toteuttanut. Ja huomio, mikä tärkeintä: miten ne ovat menneet?
Eli vaadimme, että toimittajan pitää antaa myös referenssin yhteystiedot ja näille todella soitetaan ja haastatellaan. Kysytään miten projekti meni, sujuiko yhteyistyö, olitteko tyytyväinen? Haastattelu on tietenkin määrämuotoinen ja kaikille sama, sisältäen toki vapaan sanan -osuuden.
Otamme tämän aina kilpailutuksessa mukaan ja annamme sille korkean painoarvon. Tai suosittelemme päämiestämme tekemään näin. Olemme huomanneet, että vanhojen asiakkaiden haastattelu paljastaa oikeastaan koko homman. Oli yritys minkäkokoinen tahansa, oli CV:t millaisilta guruilta tahansa tai yrityksessä ISO-standardit käytössä, voi projektit olla pelkkää SM-liigan tulospalvelua tai Olkiluoto 3:sta.
Eräs iso suomalainen IT-talo on asiakkaamme kertoman mukaan antanut kilpailutuksissa referenssiksi asiakkaita, jotka ovat haastatteluissa haukkuneet kyseisen toimittajan pystyyn. En tiedä onko kyse siitä, että:
- kyse on todella heidän parhaista projekteista eli naama punaisena sauhuava asiakas on tyytyväisin mitä löytyy
- toimittaja ei vain välitä – se on niin iso, että projekti tippuu kuitenkin syliin (tai asiakas niin mitätön, että kyllähän näitä riittää)
- toimittaja ajattelee, että ei kukaan niitä referenssejä kuitenkaan tarkasta ja haastattele
Eli toimittajaa harkitsevat yritykset, oli kyse lain vaatimasta kilpailutuksesta tai ei, kysykää referenssit ja haastatelkaa niitä. Saatte tärkeää tietoa päätöksenne tueksi ja usein myös vinkkejä projektin läpimenon varmistamiseksi.
