Esittelin vuosia sitten asiakkaalle ideaa ennakoivasta analytiikasta: kuinka voisimme analysoida asiakkaiden ostokäyttäytymistä, selvittää minkälaisia asiakassegmenttejä löytyy ja ennakoiva tuotteiden kysyntää.
Asiakas totesi, että suurin osa härmäläisistä myymälöistä on niin pieniä kioskeja, että analytiikalla ei ole juuri mitään merkitystä. Myymäläpäällikkö jossakin pienessä puodissa Posiolla tietää kyllä, että vaippoja pitää hankkia lisää hyllyyn kun Virtasen emäntä on pyöräyttänyt viidennen mukulan.
Ja näinhän se on. Suomi on markkina-alueena varsin pieni. Väkeä on vähän. Ne vähäiset asiakkaat kyllä tunnetaan.
Sopimusliiketoiminnassa asiakaspoistumamallinnusta on turha lähteä tekemään jos asiakkaiden määrä on joitakin kymmeniä.
Vähittäiskaupassa ostoskorianalyysejä tehdessä törmätään aina ongelmiin kun tuotteita on valikoimassa 100 000 ja asiakkaita muutama tuhat. Todennäköisyys (support, confidence), että kaksi tai useampaa tuotetta osuisi useamman asiakkaan ostoskoriin on todella pieni. Assosiaatiot ovat heikkoja. Näin ollen ostoskorianalyysi ei ole aina toimiva väline esim. tuotteiden sijoittelun apuna myymälässä koska todistusvoima on varsin pieni.
Tuodaan kyläkauppiaan tietämys koko konsernin käyttöön
Mutta kaupungistuvassa automarkettien Suomessa löytyy myös niitä vähän isompia putiikkeja, joissa jokaista parkkipaikan täyttäjää ei tunneta. Ja kyläkauppiaastakin joskus aika jättää.
Märkäkorvalla myyjällä ei olekaan enää vuosien kokemusta takanaan eikä hän tiedä, että Virtasen jälkikasvun persposkille kelpaa vain kotimainen Muumivaippa. Pampersit homehtuu varastoon.
Ja vaikka kyläkauppias tunteekin asiakkaansa, tunteeko ketjuohjauksesta vastaava johtaja tai edes aluepäällikkö? Entä konsernin talouspäällikkö, business controller tai valikoimavastaava?
Vaikka muumivaippojen kysyntä Posiolla tunnetaankin, entä 100 000 muuta nimikettä ympäri Suomen niemen?
Tällöin kaivataan rikastettua asiakas- ja tuotetietämystä, joka tulisi löytyä tallennettuna yrityksen tietojärjestelmiin kaikkien saataville. Prediktiivinen, ennakoiva analytiikka tarjoaa menetelmät tuon asiakas- ja tuotetiedon keräämiseen.
Kun tieto on vielä tallennettu systemaattisesti esimerkiksi analytiikkatietokantaan tai tietovarastoon, voidaan se poimia helposti tukemaan päätöksentekoa.
Analytiikka ei korvaa kyläkauppiaan kokemusta. Analytiikka tuo kyläkauppiaan kokemuksen kaikkien saataville.
