“Me on päätetty, että ei tehdä mitään bisnestä Pohjoismaissa. Se on niin hirveän vaikeaa.”
Micke Paqvalen, Kiosked:in perustaja Helsingin Sanomissa 19.4.2015
Suomi ei ole lähtenyt digitalisaatiossa etujoukkoihin ja tämän on huomannut sunnuntain Hesarissa haastateltu Mainosalan startup Kioskedin perustaja Paqvalen.
“Suomesta puuttuu kokeilukulttuuri. Alustavat neuvottelut voivat kestää kolme kuukautta. Yhdysvalloissa sanotaan ‘let’s try this!'” hän kuvaa.”
Allekirjoitan Micken kommentin kokeilevan kulttuurin puutteesta. Mutta 3 kuukautta? Hirveän vaikeaa? Kaveri on kasvanut pumpulissa.
Olemme Louhialla puskeneet ennakoivaa analytiikkaa, tiedon louhintaa ja tiedolla johtamisen digitalisaatiota eteenpäin kohta 6 vuotta. Varsinkin alussa markkinoilla oli aika yksinäistä. Tien auraajien vastuulle jää markkinoiden kouluttaminen ja se on kallista. Mutta se tie valittiin, turha napista. Mutta jos vähän…
2 vuoden myyntiputki – 5000€ kauppa
Sinnikkäimpiä caseja olemme puskeneet kovapäisesti eteenpäin 2 vuoden ajan. Tuotto-odotusten ollessa +100k€ ja investoinnin n. 5000€, ei pitäisi olla vaikea myytävä.
”Pitää jutella pomon kanssa. Pitää vähän fundeerata. On vähän kiire kun meidän toimialalta sulaa pohja pois ja kaikki mikä voisi estää sen, on uutta ja pelottavaa. Entä jos epäonnistun?”
2 vuotta perustelimme asiakkaalle investoinnin hyötyjä. Kun lopulta saimme kaupan ja teimme työmme noin 2 viikossa, oli tulokset erittäin hyviä. Investointi maksoi itsensä takaisin moninkertaisesti. Se olisi maksanut sen 2 vuotta takaperinkin ja olisimme tehneet älyttömästi lisää tulosta näiden vuosien aikana.
Vikaa on tietenkin myyjässä ja tuotteessa, jos ei saa näin päivän selvää asiaa kaupaksi. Turha napista. Mutta jos vähän kuitenkin…
Kokeileminen on suomalaisille vierasta
Ajatus siitä, että kokeillaan jotakin, mitä ei ole ennen tehty ja joka saattaa epäonnistua, on täysin vieras meille härmässä. Se on outoa niin makuukamarissa kuin drinkkibaarin tiskillä.
Valot pois, pimeässä saunan jälkeen lauantaina. Keskaria kiitos.
Useimmat ennakoivan analytiikan hankkeet ovat 5 000-15 000€ investointeja. Eli todella pieniä investointeja jos verrataan esimerkiksi perinteisiin business intelligence ja tietovarastointihankkeisiin.
Osa A/B ja hypoteesien testauksista on parin tunnin hommia, investointina alle tonnin. Useimmat, lähes kaikki, pystytään tekemään palveluna ilman asiakkaan lisenssi- ja infrainvestointia. Useimmille pystymme laskemaan tuotto-odotukset, jotka ovat moninkertaiset investointiin. Mutta entä jos se ei onnistu?
”Tämän pitää onnistua”
Teimme asiakkaan kanssa yhdessä laskelmia, miten suunniteltu analytiikkainvestointi maksaisi itsensä takaisin alle vuodessa. Ensimmäiset versiot tehtäisiin parilla kympillä, koko ajan arvioiden ROI:ta, pitäen riskit todella minimissä. Tästä eteenpäin arvioidut lisätuotot oli n. 300 000€/vuosi. Selvä no-brainer, ei muuta kuin tekemään ja naureskellaan yhdessä matkalla pankkiin.
Asiakas: “Onnistuuko tämä sitten varmasti?”
Minä: “Emme me sitä voi taata. Ei kukaan voi. Laskelmat näyttävät hyvältä. Meillä on erinomaiset kokemukset muilta asiakkailta. Uskomme tähän, mutta emme voi taata. Mutta sen voin taata, että jos ette tee mitään, teillä ei 5 vuoden päästä ole enää yritys pystyssä.”
Asiakas päätti olla tekemättä mitään.
Kokeileva toimintakulttuuri osana tiedolla johtamista
Jos käyt kerran lenkillä, ei se nosta kuntoasi. Terveytesi ei parane, hapenottokykysi pysyy ennallaan. Lihakset eivät kasva. Yksittäisenä kertasuorituksena lenkkeily on huono investointi ja täysin ajanhukkaa.
Mutta kun toistat sen uudelleen ja uudelleen. Muutat vähän treeniä. Tunnustelet mikä tuntuu hyvältä, koettelet omia rajoja. Silloin kehityt. Vahvistut. Opit.
Sama pätee tiedolla johtamisen kehittämiseen. Sinun pitää rakentaa kokeileva mutta systemaattisesti etenevä tekemisen kulttuuri.
Miten tehdä se käytännössä?
Jos aiot aidosti johtaa tiedolla ja hyödyntää analytiikan keinoja, se tulee sisältämään yritystä ja erehdystä.
- Miten säätila vaikuttaa myyntiimme?
- Entä jos kohdistaisimme osan suoramainonnasta asiakaskäyttäytymisen perusteella ja toisen osan perinteiseen tapaan massana – paranisiko konversio?
- Voisiko hadoop, Amazonin pilvi tai teknologia X tuoda lisäarvoa toiminnallemme?
- Missä tuotteissamme olisi varaa korottaa hintoja ja parantaa katetta, ilman että se vaikuttaa kysyntään?
- Miten tekijä X vaikuttaa kannattavuuteemme? Voimmeko vaikuttaa siihen ja miten?
No testataan! Let’s try it!
Jos yritys haluaa valjastaa tiedolla johtamisen todella käyttöönsä, sen tulee vaalia ketteryyden ja kokeilun kulttuuria ja lainata paljon start-up ajattelutavasta.
Ensiksi pitää nostaa ahteri ylös penkistä.
Tulet häviämään pieniä kamppailuja. Tulet tekemään huonoja investointeja. Tulet muuttamaan suuntaa, kääntämään takkisi. Kaikki analyysit eivät tuota haluttua tulosta. Asiakaspoistuma ei pienentynytkään, mainonnan konversioaste ei noussut.
Mutta samalla opit. Samalla kehityt ja vahvistut. Ymmärryksesi asiakkaista, työntekijöistäsi ja liiketoimintaprosesseista kasvaa. Huomaat, että pystyt ohjaamaan niitä. Voit vaikuttaa niihin. Voit vaikuttaa siihen, onko putiikkisi pystyssä ja elinvoimainen vielä 5 vuoden päästä.
Viisi ohjetta ketterän, analyyttisen toimintakulttuurin rakentamiseen.
- Etene pienin askelin, laske kullekin vaiheelle ROI, aseta tavoitteet, minimoi riskit. Äläkä aloita lisenssihankinnalla, ainakin analytiikassa softan merkitys on pieni.
- Toista. Toista. Toista. Muuta suuntaa välillä mutta älä pysähdy ensimmäiseen analyysiin tai voittoon/tappioon vaan jatka toistoja.
- Opi: kerää dataa systemaattisesti. Älä tee vain irrallisia häröilyjä vaan pidä iso kuva mielessä. Rakenna taustalle sellainen tietoarkkitehtuuri, joka mahdollistaa systemaattisen, jatkuvan oppimisen. Myös epäonnistuneet projektit opettavat, tallenna niiden tuottama tieto.
- Valmistaudu epäonnistumaan ja hyväksy se. Jos teet kohdan 1. oikein, minimoit tappion.
- Valmistaudu voittamaan ja hyväksy se. Jos teet kohdat 1-4 oikein, tulet voittamaan. Joillekin se, että on vastuussa yrityksen tuloksenteosta on vieras ajatus. Totuttele siihen.
Ja tärkein: aloita.
