Katselin aamulla kaffea siemaillessa kun talomme huoltomies leikkasi nurmikkoa.
Kun huoltoyhtiöömme soittaa pyytäkseen apua johonkin, vastaa aina tämä sama mies. Vähän väsynyt, kilometrejä on takana. Kuppi on saattanut/saattaa maistua.
Kerrottuamme ongelman, hän saattaa todeta: ”Joo, laitan huollon pojat asialle”.
Sitten hän saapuu itse. Aina itse.
Koska firmassa ei nähtävästi ole ketään muuta kuin hän itse. Ehkä hänen vaimonsa hoitaa raha-asioita ja paperitöitä. Keittelee Saludoa toimistolla kun mies käy ajamassa kiinteistöjen nurmikoita ja avaamassa tukkiutuneita vessanpönttöjä.
Silti mies haluaa antaa asiakkailleen kuvan, että kyseessä olisi isompikin yritys. Että siellä olisi poikia, jotka voi laittaa asialle. Uskottavuus kait.
Se on sympaattista. Toisaalta turhaa. Ei meille ole väliä onko siellä yksi mies vai sata. Itseasiassa mielummin ottaisin oman henkilökohtaisen talkkarin kuin pörssiyhtiön ajamaan nurmikkoni.
IT-yrittäjä yrittää olla isompi kuin on
Uusilla IT-yrittäjillä on joskus sama vaiva. Yritetään olla isompia kuin ollaan. Web-sivu kirjoitetaan me-muodossa. Vähän kliinisesti ja persoonattomasti todetaan jotain liirumalaareja: Me täällä Oy:ssä olemme strateginen visionääri, teemme sitäjatätä, autamme asiakkaita…
Palvelut tai tuotteet sivun alta löytyy valtava määrä isoja sanoja, suuria juttuja, paljon tuotteita. Sellainen arsenaali tuotteita ja palveluita, että se vaatisi konsulttiarmeijan toteuttamaan ne.
Henkilöiden lukumäärää, nimiä tai sähköpostiosoitteita ei näy. Kaikki on hyvin virallista muotoa: myynti@firma.fi tai info@firma.fi. Kaikki mailit kolahtaa tietenkin saman mattimeikäläisen postilaatikkoon.
Tämä on kaikki turhaa. Ja kolahtaa usein yrittäjän omaan nilkkaan. Niin kuin aina kun ihminen yrittää olla jotain muuta kuin oikeasti on.
Haluatko kasvattaa armeijan vai iskuryhmän?
Pohdimme Louhialla joskus vuonna 2011 minkälainen yritys haluamme olla, miten kasvaisimme? Saimme vinkiksi seuraavat vaihtoehdot:
Konsulttiyritys voi hieman kärjistetysti kasvaa joko:
- Kasvattamalla (bulkki) konsulttiarmeijan, jonka toiminta perustuu henkilöiden bodyshoppaamiseen pitkiin soppareihin/projekteihin halvalla tuntihinnalla. Haalitaan softa-sertifikaatteja, muodostetaan vahvat kumppanuudet yhteen tai kahteen softatoimittajaan, osallistutaan julkishallinnon kilpailutuksiin jne. Eli keskitytään massan keräämiseen ja skaalautumiseen sitä kautta.
- Keskittymällä huippuosaamiseen ja vahvojen henkilöbrändien rakentamiseen. Toisin sanoen tehdään vähän mutta tosi kovia guruja. Keskitytään korkeamman jalostusasteen palveluihin, kovemmalla hinnalla.
Molemmat ovat täysin kelpoja vaihtoehtoja ja toinen ei ole toistaan parempi. Molempia yrityksiä tarvitaan ja ei toki maailma ole näin yksinkertainen. Guruja löytyy isoista yrityksistä ja joskus pienetkin erikoistuneet firmat tekee bulkkitoteutusta. Harmaan sävyjä löytyy konsulttitaloistakin.
Me valitsimme kuitenkin jälkimmäisen vaihtoehdon – osaamisen brändäämisen.
Asiakkaat päättää kuinka olemme siinä onnistuneet mutta se on toinen juttu. Joka tapauksessa kun lähdimme brändäämään osaamistamme, meidän oli luontevaa tuoda pärstämme esille. Meidän oli hyvä näyttää, että tällainen olemme – meitä on kourallinen maan huippuja. Eliittijoukko. Swat-team. 5 kpl jackbauereita ripauksella maxwellsmarttia tai jotain.
Jos yrittäisimme näyttää olevamme jonkin kasvoton accenture tai tieto, menettäisimme mahdollisuuden vahvan henkilöbrändin rakentamiselle. Ja jos yrittäjä on yksin tai kaksin, ei mielestäni ole mitään muuta vaihtoehtoa kuin satsata oman henkilöbrändin rakentamiseen. Eli oman pärstän esille tuontiin ja sen alleviivamiseen, että Hei – olen pieni ja se on OK.
Ole rohkeasti pieni
Talonmiehellemme ja IT-yrittäjille siis tiedoksi:
- on OK olla pieni, on OK olla yksin.
- se paljastuu kuitenkin jossain vaiheessa, ennemmin kuin arvaatkaan. Ja sitten se on vähän… ehkä noloa.
- käännä pienuutesi vahvuudeksi. Guru on gurumpi yksin kuin osana isoa koneistoa. Henkilökohtainen talkkari on arvokkaampi asiakkaalle kuin pörssiyhtiö.
Kun puhelin soi huoltofirmalla tai konsultilla ja asiakas kertoo ongelmasta, sen sijaan että sanot lähettäväsi “pojat paikalle”, sano: “Ei hätää, minä tulen korjaamaan sen.”
